Les meilleures leçons apprises par les concessionnaires pour générer des profits en 2020
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La transformation digitale est un élément encore plus essentiel pour que l’adoption par les concessionnaires atteigne de nouvelles limites de rentabilité et d’acquisition de clients. Ce n’est plus une chose agréable à avoir, c’est une nécessité.
L’année 2020 a été une année comme aucune autre. Pourtant, malgré ses défis, 2020 a également apporté un certain nombre de leçons pour l’industrie automobile. Préparation, personnalisation, marchandisage inventif et marketing digital agressif ne sont qu’un échantillon de la façon dont les concessionnaires ont appris à s’adapter à cette nouvelle ère.
Si l’approbation des vaccins justifie un optimisme prudent, la pandémie mondiale de COVID-19 ne disparaît pas du jour au lendemain. Les concessionnaires doivent se préparer aux réalités de la nouvelle norme de vente des voitures dans un environnement hautement numérique. L’achat d’une voiture a changé à jamais et les concessionnaires doivent évoluer avec elle.
Plongeons dans les principales leçons apprises par les concessionnaires en 2020 :
Le comportement des consommateurs a changé, probablement pour de bon :
La pandémie de COVID-19 a bouleversé de nombreuses industries, y compris la vente de voitures au détail. Les interactions personnelles étaient autrefois un élément essentiel du processus d’achat d’une voiture, mais les contacts en face à face ne sont plus une condition préalable à l’achat d’un véhicule. Une étude de Cox Automotive montre que 44 % des clients ont effectué plus d’achats de voitures en ligne que par le passé lors de la COVID-19. En fait, deux tiers des acheteurs sont à l’aise pour effectuer l’ensemble du processus en ligne, rapporte Cox.
Par conséquent, les concessionnaires doivent regarder au-delà de leurs emplacements traditionnels pour faciliter la navigation des consommateurs, comparer les options et finaliser le processus d’achat. La transformation numérique est un élément encore plus essentiel pour que l’adoption par les concessionnaires atteigne de nouvelles limites de rentabilité et d’acquisition de clients. Ce n’est plus une chose agréable à avoir, c’est une nécessité.
Dans la prochaine étape, trouvez – et rencontrez – les acheteurs de voitures là où ils se trouvent :
La force motrice du changement a été la vitesse à laquelle les concessionnaires ont dû pivoter. Compte tenu de ce changement radical des lieux et des méthodes d’achat des consommateurs, les concessionnaires ont dû rapidement exploiter les plateformes en ligne pour recréer l’expérience d’achat d’une voiture et générer de nouvelles opportunités commerciales. Selon M. Cox, plus de trois concessionnaires sur quatre font des affaires au-delà de leur emplacement physique. Qu’il s’agisse de programmer des essais de conduite à domicile en ligne ou d’utiliser de nouveaux outils tels que le chat vidéo, les opérations les plus réussies ont trouvé de nouveaux moyens de rapprocher virtuellement un client du concessionnaire.
En outre, jusqu’à 70 % des consommateurs ignorent que les concessionnaires proposent un processus d’achat au détail plus distant. Ce manque de sensibilisation est une énorme opportunité pour les concessionnaires d’éduquer les consommateurs sur les options virtuelles à leur portée, car en fin de compte, les ventes de commodité.
En outre, les derniers mois ont souligné l’importance des outils digitaux pour trouver de nouveaux clients potentiels. Le ciblage des médias sociaux, l’affichage de publicités et le fonctionnement au sein d’un réseau d’achat de voitures de confiance sont autant d’impératifs. Une bonne stratégie de publicité digitale sera utile aux concessionnaires pendant de nombreuses années.
Profitez de la puissance des données pour connaître votre client et faire prospérer votre entreprise :
Il est essentiel de tirer parti de l’accès pour trouver des clients qualifiés susceptibles de passer d’un prospect solide à une vente conclue. Une modélisation sophistiquée des données fournit des informations intelligentes et exploitables sur les profils d’achat des acheteurs – leurs préférences individuelles, leurs habitudes personnelles et d’autres données clés. Ces informations permettent aux distributeurs de mener des interactions de qualité avec les clients potentiels et de convertir ces pistes en ventes, ce qui rend leur activité plus efficace et plus rentable.
À la fin de l’année 2020, les concessionnaires de tout le pays ont dû faire face à des budgets serrés et envisager de faire plus avec moins. Des outils tels que Cox Auto Data Solutions ont permis aux concessionnaires de cultiver un public de qualité en identifiant les véritables acheteurs sur le marché. Ils ont ensuite pu déployer divers outils de marketing pour attirer ces acheteurs plutôt que de faire de la publicité générale.
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Définissez et défendez la position de votre concession :
Il y a toujours un côté positif et l’année 2020 a vu la demande de stocks continuer à augmenter. Selon les nouvelles données de l’enquête Cox Automotive, l’indice des ventes de véhicules neufs est passé à 66, indiquant un marché fort. Cette amélioration est due en partie à la volonté croissante des consommateurs de recommencer à dépenser, et les concessionnaires devraient continuer à défendre agressivement leur position sur le marché et à définir leur valeur auprès des acheteurs grâce à un merchandising et un marketing innovants de leurs stocks.
Les concessionnaires peuvent aider à consolider leur position par l’acquisition de stocks. Les prix des enchères ont atteint des sommets historiques, et les concessionnaires ont cherché d’autres options pour remplir leurs lots, notamment grâce à des programmes tels que l’offre instantanée en espèces de Kelley Blue Book. Les concessionnaires ont également doublé leur chiffre d’affaires, ce qui s’est avéré être un moment opportun pour atteindre les anciens clients qui payaient des taux d’intérêt annuels plus élevés et leur offrir des options telles que le passage à un nouveau modèle à un taux plus bas. Les concessionnaires disposent ainsi d’un véhicule d’échange pour lequel, dans de nombreux cas, ils ont tous des états de service. Tout le monde y gagne.
Il est important de noter que les concessionnaires peuvent s’impliquer dans le terrain en tirant parti de tous les éléments de leurs activités, et pas seulement de la salle d’exposition. Les services d’entretien et de réparation peuvent être de précieux moteurs de revenus pour les concessionnaires. L’expérience en ligne permet aux concessionnaires d’établir la confiance grâce à la transparence. Des comparaisons de prix claires et simples en ligne rassurent les clients sur le fait qu’ils obtiennent un bon prix pour leurs services et qu’ils reviendront pour leurs besoins futurs.
Pour réussir sur le marché automobile actuel, il est essentiel de disposer des bons outils et des bonnes ressources pour aider les acheteurs de voitures à faire des recherches et des achats en toute transparence, ainsi qu’à acheter leurs véhicules en ligne. Les concessionnaires doivent rester concentrés sur les mêmes raisons qui les ont toujours poussés à être présents pour les acheteurs. Le chemin qui s’ouvre devant eux sera gagné par les concessionnaires qui tirent parti du spectre des solutions intégrées, qu’il s’agisse de solutions en personne ou de solutions numériques.